O que a Solução de Consulta Cosit nº 96/2026 fixou sobre o imposto de renda das parcelas contingentes de preço, e o planejamento que ela abre.
Um empresário vende sua empresa e recebe parte do preço à vista. O restante, o earn-out, ficará condicionado a a companhia atingir certas metas nos três anos seguintes. Para decidir se o negócio valia a pena, ele projetou o imposto sobre todo o ganho pela alíquota que conhecia, os 15% do ganho de capital. Três perguntas, que ele não fez, decidem se essa conta vai se confirmar.
A primeira: o earn-out recebido lá na frente será tributado pela alíquota vigente na venda, ou pela que estiver em vigor quando o dinheiro entrar? A segunda: cada parcela recomeça a tabela progressiva do zero, ou todas se somam em uma única base, empurrando o ganho para as faixas de 20% e 22,5%? A terceira: por que dois vendedores com exatamente o mesmo ganho podem pagar impostos muito diferentes, apenas pela forma como o contrato desenhou o gatilho do earn-out?
A Receita Federal respondeu a essas perguntas na Solução de Consulta Cosit nº 96, de 24 de junho de 2026. A resposta foi saudada como vitória do contribuinte, e é, em parte. Lida com atenção, ela revela algo mais útil para quem estrutura operações, dado que, no earn-out, quem decide quanto o vendedor paga não é a alíquota da lei, é a cláusula do contrato.
O caso concreto ajuda a fixar o problema. Uma pessoa física alienou participação societária em 2013 e recebeu, no fechamento, um preço fixo e definitivo. O contrato previa, ainda, parcelas indeterminadas, condicionadas ao reconhecimento futuro de créditos e direitos da companhia vendida, as chamadas superveniências ativas. Essas parcelas só vieram a ser pagas a partir de janeiro de 2024, já sob o regime das alíquotas progressivas que a Lei nº 13.259/2016 introduziu no art. 21 da Lei nº 8.981/1995 (15% até R$ 5 milhões, 17,5% até R$ 10 milhões, 20% até R$ 30 milhões e 22,5% acima disso).
À primeira pergunta, a Receita respondeu que a parcela condicionada é um novo fato gerador, que ocorre no momento em que a condição se implementa, e não em 2013. O raciocínio se apoia na distinção entre o negócio já perfeito e a aquisição da disponibilidade do ganho: enquanto a condição suspensiva não se implementa, não há renda disponível, logo não há o que tributar (arts. 43, inciso II, 116, inciso II, e 117, inciso I, do Código Tributário Nacional, combinados com o art. 2º da Lei nº 7.713/1988, que sujeita a pessoa física ao regime de caixa). A consequência é importantíssima, vez que aplica-se a lei vigente no recebimento, a progressiva, e não os 15% fixos de 2013 que o vendedor pleiteava. Nesse ponto, portanto, ele perdeu.
Vale registrar a tensão que esse desfecho carrega, e que ainda não foi enfrentada pelo Carf nem pelo Judiciário: aplicar a alíquota de 2024 a um negócio definitivamente celebrado em 2013 tangencia a proteção ao ato jurídico perfeito (art. 5º, inciso XXXVI, da Constituição, e art. 6º da Lei de Introdução às Normas do Direito Brasileiro). A posição da Receita é defensável, porque separa o negócio, perfeito em 2013, do fato gerador, ocorrido no implemento; mas é discutível, sobretudo em earn-outs longos, que atravessam sucessivas mudanças de alíquota.
À segunda pergunta, a Consulta trouxe a distinção mais rica. Se um único evento condicionante se implementa em determinado ano, há um só fato gerador naquele ano, ainda que o pagamento venha parcelado ao longo dos meses, hipótese em que se somam os recebimentos do ano e se aplica a progressiva uma única vez. Mas, se o contrato prevê eventos independentes entre si, cada um caracterizando uma superveniência autônoma, então há tantos fatos geradores quantos forem esses implementos, e cada um é apurado separadamente, reiniciando a tabela progressiva a partir dos 15%. Foi assim que a Cosit diferenciou o caso da Solução de Consulta Cosit nº 82/2023, em que havia mera antecipação seguida de complemento, um único fato gerador com recálculo acumulado.
É aqui que a terceira pergunta se responde, e com números. Tome um ganho de R$ 30 milhões no earn-out. Tratado como um único ganho, ele paga 15% até R$ 5 milhões, 17,5% na faixa seguinte e 20% de R$ 10 a R$ 30 milhões, o que soma R$ 5,625 milhões de imposto, uma alíquota efetiva de 18,75%. Agora suponha que esse mesmo ganho decorra de seis metas contratuais independentes, de R$ 5 milhões cada, cumpridas ao longo dos anos: cada uma, isolada, permanece na primeira faixa e paga 15%, um total de R$ 4,5 milhões. É R$ 1,125 milhão de diferença sobre o mesmo ganho econômico. E, note-se, o resultado fragmentado coincide com os 15% que o vendedor imaginava pagar. Na prática, a autonomia dos gatilhos pode devolver o que a rejeição da alíquota de 2013 havia tirado.
Está aí a lição de incentivo que a Consulta cria. A Receita deu com uma mão o que tirou com a outra, e transferiu a decisão para o desenho do contrato. Dois vendedores com o mesmo ganho pagam impostos distintos conforme o earn-out tenha sido redigido como uma condição única e global ou como um conjunto de metas genuinamente independentes. Isso abre uma via legítima de planejamento, mas com um limite que precisa estar claro: a fragmentação só se sustenta se refletir eventos economicamente autônomos de verdade. Metas artificialmente picotadas para multiplicar a faixa de 15% são fracionamento simulado, e convidam à requalificação pela fiscalização. O planejamento aqui é de substância, não de forma.
Duas armadilhas completam o quadro, e nenhuma é evidente. A primeira é o custo de aquisição. Como em 2013 o preço total era desconhecido e a superveniência incerta, todo o custo foi consumido na apuração daquele ano. Por isso, cada parcela futura do earn-out é integralmente ganho tributável, sem novo abatimento. A segunda é o reajuste. Valores pagos a título de juros ou correção não integram o preço de venda e são tributados como rendimento comum, pela tabela mensal que chega a 27,5%, com recolhimento à parte e retenção na fonte pelo comprador pessoa jurídica (art. 19, § 3º, da Instrução Normativa SRF nº 84/2001). Misturar principal e correção em uma cláusula única pode, portanto, elevar a carga em vez de reduzi-la.
Há, ainda, o custo do tempo. Como o imposto só é devido no recebimento, o earn-out difere a tributação, o que é bom para o caixa do vendedor, enquanto, em contrapartida, expõe o ganho à alíquota que vigorar a cada implemento, um risco legislativo que, em operações longas, merece ser precificado e, quando possível, endereçado por cláusula de gross-up. Convém, por fim, lembrar o alcance da orientação, vez que a Consulta trata do imposto de renda da pessoa física, vincula a Receita e orienta a fiscalização, mas não obriga o Judiciário e pode ser revista e os vendedores pessoa jurídica podem seguir lógica distinta.
No fim, a Solução de Consulta Cosit nº 96/2026 é menos uma vitória e mais um deslocamento. Ela retira a definição do imposto do momento do fechamento e a leva para dentro do contrato, para a forma como as parcelas contingentes são caracterizadas, segmentadas e separadas da correção. O mesmo ganho de R$ 30 milhões pode custar 15% ou quase 19% conforme essas escolhas de redação, feitas anos antes de o dinheiro entrar. Segurança jurídica, aqui, não é o que a Receita respondeu, é o que o vendedor e seu advogado tiverem escrito antes de precisar da resposta.
